Fondements et environnement du marketing international

Dans le cas de l'exportation directe, le producteur vend directement à son client final. Ce mode de présence est souvent observé dans le domaine industriel et pour des entreprises débutant dans le commerce international. Ainsi, les premières ventes à un client étranger se font souvent de manière directe. L'exportation directe suppose d'avoir bien identifié au préalable les marchés et clients étrangers.

Dans la pratique, c'est toutefois l'exportation indirecte qui prévaut. L'entreprise ne vend pas directement à son client final, mais à un intermédiaire. L'intermédiaire peut être aussi bien un agent indépendant, une entreprise étrangère ou une entreprise de même origine que l'exportateur mais déjà implantée dans le pays étranger visé.

• connaissance du pays / du marché / du produit ;

• compétence d'organisation / de gestion ;

• santé financière ;

• gammes de produits représentées (compatibilité avec d'autres produits représentés, répartition de l'effort par produit) ;

• capacité de distribution (type de clientèle, qualité de sa force de vente, contacts avec les distributeurs locaux) ;

• capacité de communication (publicité, promotion des ventes, publicité sur le lieu de vente...) ;

• politique de communication (vente du produit sous marque propre ou sous marque producteur).