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Le marketing BtoB
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Objectifs
Introduction
01 - Saisir la spécificité des marchés BtoB
02 - Intégrer la notion de filière industrielle
03 - Maîtriser la procédure d'achat industriel
Introduction
Une première question : Make or Buy ?
Le processus d'achat industriel
Les étapes du processus d'achat
L'achat industriel : un jeu d'influences
Typologie des situations d'achat
Croisements des phases et intervenants
Les grilles de "Scoring"
Matrice de décision
Le poids de la marque
Exercice : Le processus d'achat industriel.
Exercice : Tableau de scoring
Conclusion
Contenu :
Matrice de décision
Matrice de décision - durée : 4'34
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