Pilotage des forces de vente
Cours
Le projet
Début 95, la DG estime le moment venu de mettre l'accent sur le développement commercial.
L'impulsion donnée par la DG
Elle demande au service informatique de mettre au point et d'adresser mensuellement à chaque direction régionale un fichier exploitable sous Excel contenant les réalisations de chiffre d'affaires et de marge par client.
En parallèle, la DG demande aux directions régionales d'utiliser ces données pour mettre en place un système de pilotage de l'action commerciale afin de mieux la cibler et de la rendre plus offensive et plus efficace.
