Contexte

Au début des années 90, l'entreprise de distribution est toujours peu rentable et continue à perdre des parts de marché.

Par ailleurs, le périmètre du groupe industriel a évolué. Plusieurs filiales sont devenues des sociétés indépendantes et l'appartenance à ce groupe d'une société de distribution n'a plus de raison d'être.

Au printemps 91, le groupe industriel cède cette filiale à un groupe puissant (un des deux leaders mondiaux) spécialisé dans la distribution de matériel électrique. Ce dernier s'est construit essentiellement par rachat d'entreprises indépendantes au cours des 20 dernières années et possède donc une grande expérience sur la façon d'intégrer et de rentabiliser des entreprises.

Aussitôt signée la cession, les directeurs régionaux sont réunis par leurs nouveaux dirigeants qui leur tiennent un discours responsabilisant : « Ce n'est pas nous, c'est vous-mêmes qui allez redresser votre entreprise. »

Seules deux personnes sont détachées par l'acquéreur : le PDG et un manager expérimenté qui a pour mission d'aider les directeurs régionaux et directeurs des services centraux à mettre en œuvre les directives de la DG.

Ces dernières impulsent des changements principalement dans trois directions :

1- Restructurer afin de réduire les coûts. Les services centraux voient leurs effectifs divisés par deux. Les réductions d'effectifs touchent également, dans une moindre mesure, les agences sous-productives.

2- Décentraliser, responsabiliser et développer la culture du résultat. Une nouvelle informatique est mise en place : les opérations sont traitées en local dans chaque agence, puis consolidées au niveau national par télétransmission de nuit. Chaque agence prend le contrôle total de ses approvisionnements, auparavant pilotés par un système central informatisé. Les performances de l'agence sont mesurées par un compte d'exploitation intégrant toutes les composantes des recettes et des coûts, alors qu'auparavant une partie de ceux-ci n'était connue que de la DG.

3- Dynamiser.

Les deux premières phases représentent une mutation profonde de la culture d'entreprise et du comportement des équipes. Elles mobilisent l'énergie pendant près de quatre ans, d'autant que la crise de 1993 a provoqué un rétrécissement du marché, une chute du chiffre d'affaires et nécessité un nouvel allègement des charges de personnel.