Analyse comparative des projets de 85 et de 95 (corrigé)

On retrouve dans cette opération les points positifs de celle de 85 :

- La volonté de maîtriser l'action commerciale des ATC pour la rendre plus offensive et en faire un outil de la stratégie de l'entreprise.

- L'utilisation des techniques de traitement de l'information.

- La démarche consistant à définir des critères objectifs et mesurables pour traduire la volonté stratégique de la direction.

- L'association des acteurs à la définition de ces critères.

Mais plusieurs points forts s'y ajoutent et gomment les faiblesses de la première opération :

- Si l'impulsion est donnée par la DG, celle-ci se garde de mettre au point le mécanisme. Elle met des moyens à disposition des directions régionales et leur demande de construire leur propre démarche et leurs propres outils.

Elle fixe l'objectif et laisse les acteurs opérationnels mettre au point leur propre démarche.

- La direction régionale implique les ATC de façon approfondie, en les amenant à prendre conscience de l'impact de chacun des critères retenus sur l'efficacité de leur travail.

Un temps important est investi en travaux de groupes et en discussions pour faire émerger la logique du système et pour donner de la flexibilité dans son application afin de tenir compte des contraintes du terrain.

D'un autre côté, on peut observer que cela n'a été possible que grâce à la finesse des informations que la microinformatique de 95 permettait de traiter.

Ces informations, ainsi que la méthode de travail mise en œuvre ont permis de donner du sens à la démarche pour les acteurs eux-mêmes.

- Ce sens est renforcé par la vision globale que les ATC acquièrent de leur activité :

o Plan d'action établi par eux-mêmes en début d'année.

o Suivi chaque mois des résultats obtenus par rapport à ceux qu'ils avaient objectivés, en regard de l'activité prévue et réalisée.

- Les ATC reçoivent un feed-back régulier qui contribue à alimenter le sens et la motivation.

o Par le retour d'information sur les réalisations de tous les ATC de la région.

o Par l'animation des chefs d'agence qui utilisent ces informations pour aider leurs ATC à améliorer leurs performances.