Introduction

Il s'agit de l'étude de cas d'une entreprise qui, à dix ans d'intervalle, a mené deux opérations visant à piloter l'activité de ses commerciaux itinérants.

Pour différentes raisons, la première opération a été un échec et la seconde un succès. Le but de cette étude est d'analyser les facteurs de succès, les raisons de l'échec et de généraliser ces enseignements à la conduite de tout projet au sein d'une organisation.