Conclusion

Pour réussir la conduite d'un projet dans une organisation, il est important de réaliser que la résistance au changement est un phénomène compréhensible, inévitable et même insurmontable si certains « fondamentaux » ne sont pas respectés.

Cela est d'autant plus vrai que le projet concerne un domaine sensible, ce qui est le cas du pilotage de l'action des commerciaux.

Ces « fondamentaux » peuvent être articulés en quatre étapes :

- L'objectif

- Le sens

- Le processus

- Les moyens

L'objectif

Quel est l'objectif ?

Pour quoi faire ?

A quoi cela servira-t-il ?

A quoi concrètement verra-t-on que l'objectif est atteint ?

Le sens

En quoi le projet s'inscrit-il dans les valeurs de l'entreprise ?

Quels seront les bénéfices concrets pour l'entreprise ?

Quel sera l'impact sur les personnes impliquées ?

Pour ces dernières, les bénéfices sont-ils suffisants pour compenser les inconvénients ressentis (une certaine perte de liberté, par exemple, dans le cas présent.)

Sont-elles associées à la mise au point des modalités pratiques de l'opération ?

Le processus

Comment s'y prend-t-on pour lancer l'opération ?

Y a-t-il une opération pilote permettant d'affiner et d'adapter en fonction des réalités du terrain ?

Quels sont les critères de choix de ces pionniers ?

Les moyens

Quels seront les outils et, plus généralement, les moyens (formation, par exemple) à mettre en œuvre ?

L'analyse des 2 opérations au niveau de chacune de ces étapes met en évidence des causes de succès et d'échec :