Contexte

L'entreprise est la filiale de distribution d'un grand groupe industriel fabriquant du matériel électrique.

Son réseau est constitué de plus de 100 agences implantées dans l'ensemble du territoire national.

Chaque agence dispose d'un stock de matériel à disposition immédiate de la clientèle d'artisans, installateurs et responsables de services entretien. Ses forces vives, une dizaine de personnes en moyenne, couvrent les fonctions suivantes : magasiniers-vendeurs comptoir, vendeurs téléphone, ATC (agents technico-commerciaux) itinérants, chefs d'agence.

Initialement créée pour commercialiser les productions des usines du groupe auprès des professionnels, la société commence, à la fin des années 70, à référencer les produits d'autres fabricants (Legrand, Thorn...etc.) pour élargir son offre afin de développer son chiffre d'affaires.

Le but, en trouvant de nouvelles sources de marge, est d'alléger les charges de commercialisation pour les usines du groupe.

En 1985, cette évolution est largement engagée.

Cependant, la culture de l'entreprise n'a que partiellement évolué et cela freine son développement.

En effet, le marché passe d'une prédominance de la demande à celle de l'offre et l'environnement concurrentiel se durcit. Il devient nécessaire d'être plus offensif commercialement.

Les dirigeants en sont conscients mais manquent de prise sur l'action de près de 200 ATC managés par 100 chefs d'agence différents.

L'informatique est en pleine émergence. Elle offre un potentiel de traitement de l'information qui ouvre des perspectives nouvelles.