1.2. Le canal de distribution : un facteur clé de succès
Le canal de distribution constitue dans certains cas un facteur clé de succès. En effet, l'entreprise peut développer une stratégie de distribution spécifique qui lui permet d'assoir de façon durable son positionnement sur le marché : le canal de distribution peut permettre à l'entreprise de développer sa propre identité et de se différencier des concurrents.
Sur le marché des colas par exemple, « la guerre des colas » s'est aujourd'hui transformé en une « guerre de territoires » (cf. documentaire de la leçon 1 : « la guerre des colas »). Coca et Pepsi occupent des positionnements propres et différenciés en jouant sur leur disponibilité, leur proximité avec les jeunes consommateurs (dans les écoles, les universités) et leur exclusivité sur certains territoires (par exemple, Pepsi dans les jardins publics de San Diego en Californie).
Stratégie de différenciation de Tupperware :
Le succès de Tupperware s'est construit sur le développement de la vente par réunion et le pouvoir d'influence des hôtesses d'accueil. Ce mode de distribution met en avant la rareté des produits Tupperware et la « chance » de pouvoir en acheter uniquement en faisant partie du réseau et en étant invité à une de leur fameuse réunion.
Stratégie de domination par les coûts pour Dell :
Basée sur la vente directe par téléphone puis par Internet, le système de distribution mis en place par Dell permet de réduire les coûts de distribution, d'adapter sur mesure le produit au besoin du client et de limitation des stocks, puisque les ordinateurs sont construits à la commande.
Stratégie de focalisation pour Yves Rocher :
En développant un circuit de distribution intégré, détenu en propre par la marque, Yves Rocher prend alors le contrôle total des conditions de commercialisation de ses produits et notamment la cohérence de son image.
