Les stratégies de focalisation ou de niche
Définition :
Les stratégies de focalisation (ou de niche) consistent à proposer une offre singulière qui ne peut attirer qu'une frange réduite de clientèle.
Il s'agit de refuser la confrontation directe, pour se limiter à un segment de marché très spécifique sur lequel on peut espérer être protégé des assauts de la concurrence.
Une stratégie de focalisation réussie nécessite :
De cibler un marché suffisamment réduit pour ne pas attirer les concurrents.
D'identifier le segment visé, la taille, l'évolution.
D'utiliser des actifs répondant aux besoins de la clientèle spécifiques.
L'entreprise adopte une stratégie de focalisation lorsqu'elle :
Maîtrise un savoir-faire (mercatique, technologique).
Ne souhaite pas dépasser une certaine taille.
Ne dispose pas de moyens suffisants pour couvrir tout le marché.
Complément : Les formes de focalisation
Focalisation par les prix
L'entreprise peut se focaliser soit sur une clientèle très aisée : cela correspond à une stratégie de sophistication (exemple : produits et services de luxe).
L'entreprise peut se focaliser également sur une clientèle très démunie : cela correspond à une stratégie d'épuration.
Focalisation par la différenciation
L'entreprise peut choisir de se focaliser sur un type de produit ou de prestation très particulier.
Le principe est de proposer une offre très fortement différenciée pour correspondre aux besoins d'une clientèle spécifique.
C'est souvent le prolongement extrême d'une stratégie de sophistication avec ou sans sur-prix.
Focalisation géographique
L'entreprise peut choisir de se focaliser sur une zone géographique très exiguë.
Par exemple, la presse régionale en France : La nouvelle république dans la région centre).
Complément : Les risques des stratégies de focalisation ou de niche
Arrivée de concurrents encore plus focalisés.
Disparition des spécificités du segment.
Perte d'attractivité du segment.
Difficultés à sortir de la niche si l'entreprise souhaite se développer.
Exemple : Entreprise Commondesk
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