Ressource pédagogique : Pilotage des forces de vente

Informations pratiques sur cette ressource

Description de la ressource pédagogique

Résumé

Etude de cas dans la filiale d’un grand groupe industriel français portant sur le management des commerciaux itinérants. Elle présente deux mises en place, à 10 ans d’intervalle, d’un tableau de bord avec des indicateurs représentatifs de l’activité d’une équipe de commerciaux. La première mise en œuvre n’ayant pas abouti permettra une analyse par les étudiants des causes de l’échec, la deuxième étant réussie permettra une analyse des facteurs de succès. A partir de ce cas, l’étudiant devra passer du cas particulier au cas général en ressortant les points clés notamment en gestion des équipes (erreurs et facteurs de succès) de façon à pouvoir les appliquer dans des situations futures et similaires.

• Granularité : cours
• Structure : hiérarchique

"Domaine(s)" et indice(s) Dewey

• Gestion des ventes (658.81)

Informations pédagogiques

• Proposition d'utilisation : Selon les modalités pédagogiques choisies : EAD ou présentiel.
• Activité induite : s'auto-former, s'évaluer