A | Haut de la page

Acheteur : personne qui effectue l’acte d’achat ; l’acheteur peut être différent du consommateur.

Agent : intermédiaire fonctionnel qui n’acquiert pas la propriété des marchandises et qui négocie l’achat ou la vente de produits pour le compte d’un mandant. Il est rémunéré par le mandant par une commission sur les achats ou sur les ventes réalisés.

Affiliation : contrat par lequel une entreprise du commerce de détail s'engage à s'approvisionner auprès d'une centrale d'achat afin de bénéficier des conditions d'achat et des services proposés par celle-ci. Les magasins du commerçant affilié peuvent porter une des enseignes de la centrale. L'affiliation désigne aussi la commission-affiliation qui est un système contractuel dérivé de la franchise, mais dans lequel le franchiseur est propriétaire du stock de l'affilié.

Agent commercial : mandataire indépendant vendant les produits d'une ou plusieurs entreprises dans une zone géographique donnée.

Aire de marché : zone géographique d’influence d’une ville ou un point de vente (voir aussi Zone de chalandise).

Allées de circulation : espaces de circulation de largeur variable selon les rayons (généralement d’une largeur de trois chariots) où évoluent les consommateurs à l’intérieur d’un point de vente.

Assortiment : ensemble des produits proposés à la vente par un producteur ou un distributeur.

Autoscanning : opération de lecture des codes barres effectuée par le client d’un magasin en vue du paiement de ses achats.

B | Haut de la page

Barème d’écart : différence par rapport au prix tarif justifiée par l’importance des commandes.

Bazar : ensemble de marchandises non alimentaires (sauf textile et Droguerie Parfumerie Hygiène). On distingue le bazar léger (articles de ménage de bricolage et de loisirs) et le bazar lourd (électroménager, informatique…)

Bergerie : meuble destiné à la vente traditionnelle et derrière lequel se trouve placé le vendeur.

Bible de franchise : (aussi appelé manuel opératoire) document confidentiel très détaillé contenant toutes les informations ayant trait aux normes et au savoir-faire du franchiseur.

Bus mailing (en français multipostage) : regroupement des offres de plusieurs entreprises au sein d’un même publipostage.

B to B (Business to Business) : abréviation courante désignant le marketing effectué par une entreprise à destination d’une autre entreprise.

C | Haut de la page

Cadencier : document servant à établir les cadences de ventes des produits afin de déclencher leur date réapprovisionnement.

Canal de distribution : ensemble des entités économiques assurant l’écoulement des produits destinés au consommateur final.

Cadeau publicitaire : objet de faible valeur destiné à encourager ou récompenser le consommateur de son achat.

Carte privative : carte portant le nom d’une enseigne ou un nom de fantaisie, propriété du distributeur et généralement destinée à récompenser le consommateur de sa fidélité.

Cash and carry : entreprise de gros vendant en libre-service à des détaillants, des entreprises et des professions libérales. La clientèle paye au comptant les marchandises achetées.

Category management : nouvelle organisation des distributeurs par catégories de produits correspondant à des univers de besoins.

Centrale d’achats : organisation destinée à sélectionner les fournisseurs et à négocier les conditions d’achat pour les détaillants. Une centrale d’achat peut représenter la fonction de gros d’un distributeur intégré ou une organisation chargée d’acheter pour différentes enseignes appartenant à des groupes capitalistes ou à des commerçants indépendants La centrale d’achats peut également assurer des activités de répartition, d’organisation et de documentation. Tous les services rendus par la centrale sont réservés à l’usage exclusif d’adhérents liés par contrats

Centrale de référencement : catégorie de centrale d'achat limitant ses prestations à la sélection des fournisseurs.

Centre commercial : ensemble de magasins proposant un ensemble de produits et de services regroupés dans un même lieu conçu selon un plan d'ensemble. Les magasins sont généralement disposés autour d’une galerie marchande animée par une ou plusieurs grandes surfaces jouant le rôle de locomotive.

Chaîne volontaire : association volontaire entre un ou plusieurs grossiste(s) et des détaillants. Les grossistes s'engagent à faire bénéficier les détaillants adhérents de conditions d'achats préférentielles et de services à condition que ceux-ci s'engagent à effectuer un certain pourcentage de leurs achats auprès d'eux.

Chaland : client potentiel d’un magasin.

Circuit de distribution : ensemble des agents économiques utilisés par une entreprise de production pour assurer l’écoulement de ses produits jusqu’au consommateur final.

Circuit court : écoulement d’un produit via un seul intermédiaire, généralement un détaillant.

Circuit direct ou ultra court : commercialisation de biens fabriqués par un industriel directement du producteur au consommateur. Le producteur peut contacter le consommateur ou, au contraire, le consommateur peut prendre l’initiative de la transaction en se rendant chez le producteur.

Circuit indirect : commercialisation d’un bien via un ou plusieurs intermédiaires grossistes et/ou détaillants.

Circuit long : écoulement d’un produit via au moins deux intermédiaires, généralement un grossiste et un détaillant.

Code barre : série de barres d’inégale épaisseur permettant d’identifier un produit grâce à la lecture optique.

Concession : contrat par lequel un concédant (commerçant ou un industriel) donne à un commerçant (concessionnaire) le droit de vendre, généralement en exclusivité, ses produits ou services dans une zone géographique donnée.

Coefficient budgétaire : pourcentage des dépenses des ménages attribué aux différents postes de consommation.

Coefficient multiplicateur : coefficient par lequel il faut multiplier le prix d’achat hors taxe pour obtenir le prix de vente.

Commerce : activité de revente en l’état des marchandises achetées à des tiers.

Commerce associé : système de collaboration entre producteurs et détaillants, grossistes et détaillants ou entre détaillants qui gardent leur indépendance juridique et financière en vue de développer des achats en commun, de partager une enseigne et certains services. La franchise, les chaînes volontaires et les coopératives de détaillants appartiennent au commerce associé.

Commerce de gros : ensemble des entreprises qui sélectionnent et achètent en grosses quantités à des producteurs des marchandises qui seront stockées et fractionnées afin être revendues, soit à d’autres entreprises de production (gros interindustriel), soit à des détaillants.

Commerce de détail : ensemble des entreprises vendant directement au consommateur des marchandises achetées auprès de producteurs et/ou de grossistes.

Commerce intégré : commerce réunissant au sein d’une même entité économique les fonctions de gros et de détail.

Commerce organisé : désigne tous les types d'organisations en réseau, c'est-à-dire les succursalistes, les concessionnaires, les franchises et les chaînes volontaires.

Commission-affiliation : (voir Affiliation)

Concept store : magasin de détail conçu autour d’une thématique comme le design, le luxe, le sport, la décoration, une marque… Les magasins de marque unique qui permettent de magnifier l'identité de la marque intègrent souvent un espace de restauration, lié à la thématique du lieu.

Concours : opération promotionnelle organisée par un producteur et/ou un distributeur et destinée à récompenser les participants ayant montré la plus grande sagacité.

Convenience store : magasin de petite surface présentant un assortiment assez large et peu profond de produits répondant aux besoins alimentaires courants ainsi que des produits non alimentaires de dépannage. L’expression convenience store correspond en français à dépanneur ou magasin de commodité.

Coopération commerciale : ensemble de services rendus, moyennant rémunération, par les distributeurs aux industriels. La coopération commerciale recouvre, par exemple, les produits figurant sur les prospectus, les mises en avant des produits en tête de gondole ou la mise à disposition des informations de sorties de caisse. La coopération fait partie des marges arrière.

Coopérative de consommateur : association créée à l’initiative de consommateurs en vue d’acheter en grosses quantités des marchandises qui seront revendues, sans profit, par leur organisation.

Coopérative de détaillants : regroupement, sous forme coopérative, de détaillants indépendants dans le but notamment d'effectuer des achats en commun La coopérative peut disposer d’une enseigne commune pour tous les magasins.

Courtiers : intermédiaires chargés de mettre en relation acheteurs et vendeurs, sans conclure lui-même le contrat.

Concessionnaires : commerçants indépendants chargés de commercialiser pour le compte d’un industriel des produits, généralement en exclusivité, au sein d’une zone géographique déterminée. Les concessionnaires peuvent recruter au sein de leur territoire des agents chargés de les aider dans la commercialisation.

Concurrence horizontale : concurrence qui s’exerce entre distributeurs situés un même niveau d’un circuit de distribution.

Concurrence intertypes : concurrence exercée par des intermédiaires proposant des formules de distribution différentes.

Concurrence intratype : concurrence entre intermédiaires ayant une formule de distribution identique.

Concurrence verticale : concurrence qui s’exerce entre intermédiaires situés à des niveaux différents d’un canal de distribution.

Corner : espace consacré à la présentation exclusive d’un produit à l’intérieur d’un magasin.

Couponnage (couponing) : distribution de coupons permettant d’obtenir un avantage immédiat ou ultérieur pour l’achat d’un produit.

Couponnage croisé (cross couponing) : distribution lors de l’achat d’un produit d’un coupon permettant au consommateur d’obtenir un avantage sur l’achat d’un autre produit.

Courtiers : intermédiaires chargés de mettre en relation acheteurs et vendeurs.

D | Haut de la page

Demande consommateur : part de marché valeur réalisée par une marque dans les magasins où elle est présente.

Démarque connue : baisse du taux de marque consentie volontairement par le distributeur durant une période de soldes ou de liquidation.

Démarque inconnue : différence constatée à la suite d’un inventaire entre le stock physique et le stock comptable.

Dépanneur : (voir Convenience store)

Déréférencement : décision d’un distributeur qui refuse de vendre la totalité ou certains des produits d’un industriel préalablement référencé (voir ce mot). La loi Galland définit le déréférencement abusif.

Directeur d’enseigne : personne responsable chez l’industriel du suivi d’une enseigne.

Discount : politique de prix consistant pour un commerçant à vendre moins cher que le prix habituellement pratiqué sur le marché.

Discrimination abusive : différence de traitement entre deux acteurs concurrents se trouvant en situation comparable et consistant à procurer à l’un un avantage ou un désavantage par rapport à l’autre.

Display : présentoir (en carton) destiné à la mise en avant des produits.

Distribution : ensemble des activités nécessaires à l’écoulement d’un produit depuis son stade de production jusqu'à son stade de consommation.

Distribution automatique : système de vente de produits ou de services à travers des machines.

Distribution européenne : désigne le contexte et les acteurs de l’Europe géographique ou de l’Europe des quinze.

Distribution intégrée : (voir Commerce intégré)

Distribution internationale : désigne le contexte et les acteurs distributeurs actifs sur plusieurs continents.

DN (distribution numérique ou disponibilité numérique) : pourcentage de magasins d’un univers de vente où un produit ou une marque est présent.

DV (distribution valeur ou disponibilité valeur) : pourcentage du chiffre d’affaires d’une classe de produits réalisé par les magasins où une marque est présente.

E | Haut de la page

ECR (Efficient Consumer Response) : démarche conjointe producteur - distributeur ayant pour but de répondre mieux, plus vite et à moindre coût aux besoins du consommateur.

EDI (Electronic Data Interchange) EDI se traduit par Echange de Données Informatique : communication informatique entre partenaires économiques en vue d’échanger les données nécessaires à une gestion rapide et moins coûteuse de leurs relations.

EDLP (Every Day Low Price) : politique de prix d’un distributeur garantissant des prix bas (les prix les plus bas) tous les jours ; cette politique choisie par le distributeur a pour conséquence la diminution, voire l’absence, de promotions par les prix.

Enseigne : nom permettant d’identifier une formule (ou une des formules) d’un groupe de distribution. L’enseigne peut être différente du nom de l’entreprise.

Entrepôt : lieu de stockage des marchandises.

Entrepôt club : magasin entrepôt (voir définition) accessible aux clients ayant acquitté le paiement d’une carte de membre. Ces magasins sont parfois réservés à certains types de clientèles (agents de l’Etat ou des collectivités, restaurateurs, grandes entreprises et leur personnel, commerçants détaillants).

Études distribution : études réalisées par les producteurs et/ou les distributeurs dans le but d’optimiser la politique de distribution du producteur et/ou le marketing mix du distributeur.

F | Haut de la page

Fidélité : dans la distribution désigne un client qui effectue la majorité de ses achats en valeur dans un même point de vente.

Filière : ensemble des agents de production et de distribution assurant la conception et l’écoulement d’un bien.

Flux poussés (push) : dans ce type d’organisation de la chaîne logistique, c’est la production qui détermine l’écoulement des marchandises vers les magasins et in fine vers les consommateurs.

Flux tirés (pull) : dans cette logique de la supply chain c’est l’ensemble des terminaux points de vente qui enregistre les ventes au consommateur qui déclenche la production.

Fonctions de la distribution : ensemble des activités assurées par le producteur et le distributeur pour assurer l’écoulement d’un bien ou d’un service : stockage, transport, fractionnement, assortiment, achat-vente, information, publicité-promotion.

Format : taille d’un magasin mais aussi ensemble des éléments permettant d’identifier l’offre d’un distributeur. Format peut être considéré comme synonyme de formule.

Formule : ensemble cohérent d’éléments permettant de caractériser un type de distribution vis-à-vis du consommateur et de le distinguer des autres formules existantes.

Franchise : désigne un système de distribution dans lequel un franchiseur qui est détenteur d’une formule commerciale à succès transmet à un franchisé les éléments de sa notoriété et de son savoir-faire. Le franchisé paye au franchiseur un droit d’entrée et des redevances qui correspondent à un certain pourcentage du chiffre d’affaires réalisé. La franchise appartient au commerce associé.

G | Haut de la page

Galerie marchande : ensemble de magasins situés en centre ville de part et d'autre d'une artère généralement couverte ou en périphérie autour d'une ou plusieurs GSA et/ou GSS et formant un ensemble identifiable et cohérent.

Gencod : organisme de gestion des codes barres EAN (European Article Number).

Géomarketing : adaptation du marketing mix d’un producteur ou d’un distributeur à une zone géographique donnée.

Géomerchandising : adaptation du merchandising d’un producteur ou d’un distributeur à une zone géographique donnée.

Gerber : empiler verticalement des cartons ou des caisses de marchandises.

GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) : désigne des magasins dont la taille, pour le commerce alimentaire, est supérieure à 400 m2. Pour le commerce non alimentaire, le seuil minimal dépend du type de marchandises vendu. Généralement les grandes surfaces non alimentaires ont une surface supérieure à 300 m2 .

Gondole : rayonnage d’une grande surface.

Grand Magasin : magasin de plus de 2500 m2, mais généralement de plusieurs dizaines de milliers de m2 presque exclusivement non alimentaire, présentant un assortiment large et profond de marchandises surtout dans le domaine textile et décoration de la maison.

GSA (Grandes Surfaces Alimentaires) : désigne les hypermarchés et les supermarchés.

GSS (Grandes Surfaces Spécialisées) : formules de vente non alimentaires de 300 m 2 souvent en libre-service, présentant un assortiment large et profond.

Grossiste : entreprise vendant soit à d’autres grossistes soit à des détaillants. (voir Commerce de gros)

Groupements de détaillants : organisation de détaillants constituée en vue d’effectuer des achats en commun. Souvent les détaillants adhérents décident de développer une enseigne commune et des services partagés.

H | Haut de la page

Hard Discount (en français maxidiscompte) : commerce proposant, sur une surface généralement comprise entre 300 et 1000 m2, un assortiment limité de produits alimentaires à forte rotation et à prix discount, la plupart du temps sous marque de distributeur.

Hypermarché : grande surface de vente alimentaire et non alimentaire de plus de 2500 m2 à prix discount (certains pensent que le seuil de surface minimal doit être porté à 5000 m2).

I | Haut de la page

Implantation : disposition des rayons et des allées à l’intérieur d’un magasin ou disposition des produits à l’intérieur d’une gondole.

Implantation magasin : emplacement choisi par une entreprise de distribution. On distingue les emplacements n°1, les rues les plus commerçantes, les implantations centre ville, les implantations en périphérie en solo ou en centres commerciaux.

Indicateurs de gestion : ensemble d’éléments permettant de caractériser la situation d’une entreprise. Pour les entreprises de distribution, le chiffre d’affaires, le panier moyen, des ratios comme le chiffre d’affaires au m2, le chiffre d’affaires par personne employée ou encore la rentabilité des capitaux investis sont des indicateurs très utilisés.

Intégration amont-aval : système dans lequel la commercialisation d’un bien est assurée par un industriel qui dispose à cet effet d’un réseau de distribution lui appartenant ou qui est son contrôle.

Intégration aval-amont : système dans lequel le ou les détaillants sont propriétaires d’une ou plusieurs usines dont ils vendent la totalité ou une partie de la production par l’intermédiaire de leurs magasins.

Inventaire : comptage physique avec rapprochement comptable des produits existants en magasin et entrepôts.

J | Haut de la page

Jardinerie : établissement commercial, souvent de dimension importante, offrant tous les produits et meubles nécessaires au jardin. Les jardineries sont localisées à la périphérie des agglomérations et comportent généralement une surface d’exposition, une pépinière (parfois une animalerie) et un parc de stationnement.

K | Haut de la page

Section vide

L | Haut de la page

Linéaire : dimension d’un rayonnage ou de la présentation d’une famille de produits.

Linéaire au sol : longueur d’un rayonnage exprimée en mètres.

Linéaire développé : dimension totale de la présentation des marchandises au sein d’un rayonnage. Le linéaire développé s’obtient en multipliant le linéaire au sol par le nombre de niveaux de présentation.

Liquidation : écoulement de tout ou partie des marchandises d’un commerçant avant une cessation, une suspension saisonnière, un changement d’activité ou avant travaux. Les liquidations sont soumises à autorisation préfectorale pour éviter les abus et ne peuvent durer plus de deux mois.

Locomotive : grande ou moyenne surface destinée, par son pouvoir d’attraction, à faire venir les clients au sein d’un ensemble commercial.

Logistique : ensemble des activités de préparation de commande, de transport, et d’entreposage. La logistique peut, dans un sens plus large, se définir comme la gestion des flux physiques, financiers et d’information.

Loi Royer : loi de 1973, connue sous le nom de loi d’orientation du commerce et de l’artisanat ou loi Royer (Ministre du Commerce de l’époque). Cette loi était destinée notamment à limiter le développement des grandes surfaces en soumettant leur création et extension à une autorisation préalable. La loi Royer a été remplacée par la loi Raffarin.

Loi Galland : loi destinée à réglementer les rapports entre industriels et commerçants. La loi Galland (1996) définit notamment le seuil de revente à perte. La loi Galland a été modifiée par la loi sur les Nouvelles Réglementations Économiques (NRE) et par la circulaire Dutreil (Secrétaire d’Etat aux PME, au commerce et à la consommation) en 2003.

Loi Raffarin : la loi Raffarin entrée en vigueur en 1996 est destinée à durcir la loi Royer en soumettant la création ou l’extension de grandes surfaces de plus de 300 m2 à une autorisation préalable.

Lot virtuel : marchandises vendues par lots sans que les produits soient présentés physiquement joints. C’est la lecture du code barre à la caisse de sortie qui permet d’identifier que les produits concernés sont vendus par lots.

M | Haut de la page

Magasin de commodité : (voir Convenience store)

Magasins populaires : ils ont été créés en France dans les années 1930 sous forme de magasins à prix unique. Cette formule a évolué vers une offre de 7 000 à 10 000 références de marchandises d’usage courant à forte rotation. Aujourd’hui, les magasins populaires situés en centre ville proposent une offre alimentaire, des rayons textile et droguerie hygiène parfumerie ainsi qu’un choix relativement restreint de produits de bazar.

Magasins à succursales multiples : (voir Succursalisme)

Magasins entrepôts : magasins, à l’origine créés dans d'anciens entrepôts industriels réhabilités, à la décoration très dépouillée permettant aux consommateurs d’acheter en grosses quantités, à des prix avantageux, des marchandises présentées dans leur emballage d’origine.

Magasins d’usines : magasins de détail destinés à écouler les fins de séries des et les invendus des fabricants à des conditions avantageuses pour les clients. Les magasins d’usines sont, soit gérés par les producteurs eux-mêmes, soit par des commerçants indépendants. Les magasins d’usine peuvent être isolés ou regroupés de manière à former un centre commercial.

Mailing : (voir Publipostage)

Manuel opératoire : ( voir Bible de franchise)

Marge : écart entre le prix de vente d’un produit et le prix de revient des marchandises vendues de celui-ci.

Marge compensée : consiste à pratiquer une marge très faible (voire nulle) sur certains articles servant de produits d’appel, compensée par une marge plus élevée sur d’autres produits.

Marque de distributeur : marque créée par le distributeur. La marque porte le nom de l’enseigne (on parle alors de marque d’enseigne) ou un nom de fantaisie. Les produits à marque de distributeur sont fabriqués soit dans des unités de fabrication appartenant au distributeur, soit par des industriels à partir d’un cahier des charges préparé par le distributeur. On distingue, généralement, trois types de marques de distributeurs les marques « cœur de gamme» qui concurrencent directement les marques nationales, les marques « thématiques » (gourmet , ethniques, bio…) et les marques « premiers prix » qui sont les meilleur marché de la famille de produit considérée.

Marque d’enseigne : (voir Marque de distributeur)

Marque propre : marque d’enseigne ou marque de distributeur.

Master franchise : franchisé principal chargé de recruter à son tour d’autres franchisés au sein d’une zone géographique donnée. Cette pratique est assez fréquente pour les franchiseurs qui souhaitent se développer à l'étranger dans des pays sur lesquels ils disposent de peu d'information.

Maxidiscompte : mot français destiné à remplacer l’expression américaine hard discount. Le maxidiscount est un format de vente caractérisé par un assortiment limité de produits de base (surtout) alimentaires vendus sous marque de distributeur à 20 à 30% moins chers que les marques nationales présentes dans les supermarchés traditionnels.

Merchandising : ensemble des moyens destinés à présenter les marchandises de la manière la plus attirante possible pour le consommateur et la plus rentable pour le distributeur. “ Le merchandising est l’ensemble des études et des techniques mises en œuvre séparément ou conjointement par les distributeurs et les producteurs en vue d’accroître la rentabilité du point de vente et l’écoulement des produits par une adaptation permanente de l’assortiment aux besoins du marché et la présentation appropriée des marchandises.” Définition de l’Institut Français du Merchandisisng (IFM).

Mise en avant : tout moyen destiné à attirer l’attention du consommateur par une action promotionnelle comme, par exemple, une tête de gondole.

M mobile : système de vente qui utilise le téléphone mobile pour la prise de commande et/ou le paiement.

N | Haut de la page

NIP (Nouveaux Instruments Promotionnels) : avantages financiers (bon de réduction, bon d’achat,) consentis au consommateur lors de son passage en caisse ; Ces avantages viennent en diminution du ticket global. Le prix de vente consommateur unitaire des produits n’est pas affecté, il n’y a donc pas de revente à perte. Les avantages financiers sont dans la plupart des cas financés par les industriels.

O | Haut de la page

One stop shopping : expression américaine qui signifie que la totalité (ou la quasi-totalité) des achats est effectuée dans un même magasin. Ce concept implique que l’assortiment proposé par le magasin couvre l’ensemble des besoins de la clientèle.

P | Haut de la page

Panel de distributeurs ou panels de détaillants : instruments d’étude destinés à observer en continu, notamment les ventes, les promotions et les ruptures de stocks des distributeurs.

Pilote : unité appartenant au franchiseur qui lui sert à tester et mettre au point son concept. Généralement le franchiseur doit avoir expérimenté son concept sur quelques pilotes avant de procéder au franchisage.

Plate-forme : lieu d’arrivée des marchandises, provenant d’un producteur ou d’un grossiste ; celles-ci sont immédiatement déchargées, triées, regroupées avec des produits provenant d’autres producteurs, puis réexpédiées vers les points de vente.

PDP (Profit Direct du Produit) : méthode de comptabilité analytique destinée à connaître la rentabilité de chaque référence.

PLV (Publicité sur le lieu de vente) : matériel destiné à présenter les produits et les opérations promotionnelles sur le lieu de vente (présentoir, stop rayon, affichettes magasin...).

Premier prix : produit à prix très bas proposé par un distributeur sous sa marque ou sous une marque de fabricant à faible notoriété et constituant l'entrée de gamme d'une famille de produits.

Présentation horizontale : méthode de présentation des marchandises caractérisée par une présentation des produits identiques à un même niveau dans la gondole.

Présentation verticale : méthode de présentation caractérisée par une descente verticale des produits identiques au sein d’une gondole.

Prime de référencement : somme payée par un industriel en contrepartie de l’engagement (référencement) d’un distributeur d’acheter les produits de l’industriel.

Prix d’appel : désigne un prix faible pour un produit ayant la capacité d’attirer le consommateur et donnant lieu à une publicité et /ou une mise en avant dans sur le lieu de vente.

Prix : valeur d’un produit payé par le consommateur ou le distributeur. La fixation du prix se fait selon trois grands types de méthodes : l’observation de la concurrence, l’application d’une marge sur le prix de revient, le prix psychologique qu’est prêt à payer le consommateur ou l’intermédiaire.

Produit girafe : produit dont la taille du conditionnement a été augmentée pour proposer lors d’une opération de promotion un certain pourcentage de produit gratuit.

Produits blancs : gros électroménager (réfrigérateurs, congélateurs, fours, lave-linge…).

Produits bruns : hi-fi, son, audiovisuel et téléphonie.

Promotion : Ensemble des techniques utilisées par les producteurs et/ou les distributeurs au cours de la vie d’un produit pour un public déterminé : consommateurs, distributeurs, force de vente afin de stimuler les ventes à court terme en conciliant, si possible, l’intérêt du consommateur et le profit des entreprises concernées.

Publipostage : mot français destiné à traduire le mot anglais mailing.

Q | Haut de la page

Section vide

R | Haut de la page

Rack jobbing : méthode consistant pour un commerçant à laisser gérer par un autre commerçant (généralement un grossiste) un rayon ou une partie d’un rayon de son magasin. La rémunération du commerçant concédant son espace est assurée par un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé.

Référence : définition la plus fine possible d’une variation d’un produit, par exemple : modèle x taille x couleur.

Référencement : décision d’un distributeur consistant à accepter de vendre un ou plusieurs produits d’un industriel. Certains distributeurs référencent les fournisseurs et d’autres les produits. Le référencement est un agrément donné par un distributeur à un fournisseur, ce qui n’implique pas nécessairement que le ou les produits seront effectivement présents en linéaire.

Réglementation du commerce : ensemble du dispositif légal réglementant le commerce, la concurrence, les obligations vis-à-vis des consommateurs et la loyauté de la concurrence.

Relations industrie-commerce : relations légales et commerciales régissant les rapports entre les industriels et les distributeurs.

Remise de gamme : avantage financier consenti par producteur au distributeur pour le référencement simultané d’un ensemble de références constituant une gamme.

Rentabilité : mesure de l’efficacité financière d’une entreprise. Pour les entreprises de distribution les ratios les pus souvent utilisés sont la rentabilité des capitaux investis et le ratio bénéfice net/chiffre d’affaires.

Réseau : ensemble des intermédiaires utilisés par une entreprise afin d'assurer la commercialisation de ses produits ou services.

Roll : chariot haut et grillagé servant à transporter la marchandise.

Rupture : absence momentanée d’un produit en rayon, en magasin ou en entrepôt.

S | Haut de la page

Scanner : appareil destiné à lire les codes barre présents sur les produits.

Services : ensemble des avantages gratuits ou onéreux associés à l’achat d’un produit ou à la fréquentation d’un magasin.

Seuil de revente à perte (SRP) : prix considéré par la loi comme inférieur au prix d’achat effectif d’un produit. Il est interdit de revendre un produit en dessous du seuil de revente à perte qui était, en 2002, déterminé de la manière suivante : prix d’achat moins remises et ristournes acquises à la date de la facture...

Shop in shop : littéralement magasin dans le magasin. Espace loué par un fabricant ou par un distributeur à l’intérieur d’un magasin en vue de vendre ses produits par ses propres moyens.

Soldes : période durant laquelle le distributeur réduit son taux de marque afin d’écouler plus facilement ses marchandises. En France, les périodes durant lesquelles les magasins peuvent solder leurs marchandises sont strictement réglementées.

Stock : ensemble des marchandises destinées à la vente et se trouvant en magasin et/ou en réserve.

Stock spéculatif : stock excédant le niveau normal, constitué par le distributeur afin de bénéficier de conditions temporairement avantageuses proposées par un industriel ou en vue d’anticiper à une hausse de prix.

Stratégie push : stratégie de distribution employée par un producteur et destinée à faire “pousser” les marchandises vers les consommateurs par le distributeur en gagnant les faveurs de ce dernier à travers des efforts commerciaux, de communication et de promotion.

Stratégie pull : stratégie de distribution employée par un producteur et destinée à faire “tirer” les marchandises par les consommateurs en créant à travers des efforts de communication et de promotion une préférence à la marque. Les distributeurs, conformément à leur intérêt, référencent le produit pour lequel il existe une demande consommateur.

Succursalisme : désigne un mode de développement caractérisé par des magasins possédés en propre (le seuil est statistiquement fixé en France à plus de 10 points de vente) avec une gestion centralisée et une fonction de gros intégrée.

Supérette : magasin alimentaire de proximité en libre-service dont la surface est comprise entre 120 et 400 m2. De nombreuses supérettes peuvent être considérées comme des convenience stores. (voir définition)

Supermarché : magasin de vente en libre-service à forte dominante alimentaire dont la surface est comprise en 400 et 2 500 m2.

T | Haut de la page

Tablette : étagère d’une gondole.

Taux de marque : rapport entre la marge d'un commerçant sur un produit et son prix de vente public (Hors Taxe ou TTC). Le taux de marque s'exprime en %.

Taux de nourriture : part des achats d’un consommateur effectuée chez un même commerçant.

Téléachat : système achat - vente utilisant la télévision comme support de la communication entre partenaires.

Télémarketing : désigne le marketing téléphonique.

Tête de gondole : désigne l’emplacement de la gondole qui est perpendiculaire au sens de circulation des clients. Les têtes de gondoles qui sont, étant donné leur position, particulièrement visibles, sont réservées aux produits en promotion.

TG : abréviation pour tête de gondole.

TPV (terminal point de vente) : ensemble informatique servant à l’encaissement à la sortie d’un magasin.

Trade marketing : Système de collaboration producteur-distributeur destiné à développer des opérations de marketing et promotionnelles conjointes.

U | Haut de la page

Section vide

V | Haut de la page

Ventes en magasin d’usine : ventes à prix réduit effectuées directement auprès du public par les producteurs. Elles portent exclusivement sur les marchandises de l’année antérieure.

VPCD : (vente par correspondance et à distance) désigne un ensemble de formules de vente sans magasin. La transaction de vente est effectuée à travers différents média parfois combinés entre eux comme un catalogue-papier ou électronique, téléphone, des annonces presse, des publipostages.

W | Haut de la page

Section vide

X | Haut de la page

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Y | Haut de la page

Section vide

Z | Haut de la page

Zone de chalandise : zone d’attraction d’un magasin ou d’une ville à l’intérieur de laquelle résident (ou passent) les consommateurs potentiels. (voir Aire de marché)

Zone primaire : zone géographique d’où un magasin tire 80 % de ses clients.

Zone secondaire : zone géographique d’un magasin qui attire 15 à 25 % des clients.