Les stratégies de distribution
Au-delà du choix des canaux et des modes de distribution, on distingue traditionnellement trois stratégies de distribution possibles.
Les stratégies de distribution dépendent de deux critères :
L'importance du degré de contrôle du réseau souhaité par l'entreprise.
Le degré de couverture du marché envisagé.
Complément :
Distribution intensive :
Caractéristiques:
L'entreprise cherche le plus grand nombre de points de vente pour distribuer son produit.
Cette stratégie est plus adaptée aux biens de grande consommation ou de consommation courante.
Avantages :
Assure une large couverture du marché.
Permet d'acquérir une forte notoriété.
Permet d'obtenir un chiffre d'affaires important.
Inconvénients :
Engendre de coûts de distribution élevés.
Difficultés de contrôle du réseau.
Distribution sélective
Caractéristiques :
L'entreprise sélectionne certains magasins spécialisés en fonction de leur aptitude à vendre le produit.
Ce type de distribution est particulièrement adapté quand les produits nécessitent un contexte de vente singulier (image forte, article de mode, besoin de conseils, etc.).
Avantages :
Permet de contrôler le réseau.
Renforce le positionnement des produits.
Inconvénients :
Limite la couverture du marché.
Distribution exclusive :
Caractéristiques :
L'entreprise confie la vente de ses produits à un nombre restreint de distributeurs avec lesquels elle signe un contrat d'exclusivité afin de contrôler son image de qualité et/ou de technicité.
Avantages :
Maîtrise totale du réseau (au niveau des coûts et de l'image).
Inconvénients :
Limite fortement la couverture du marché.
Attention :
Le choix d'une stratégie de distribution marketing est fonction des objectifs de l'entreprise (ex : part de marché, image des produits...).
Ces objectifs impliquent l'utilisation d'un type de circuit de distribution qui doit être cohérent avec les caractéristiques du produit.
