Les coûts supplémentaires
Vendre un produit sur un marché étranger engendre typiquement des coûts plus importants que sur le marché domestique. Quatre facteurs sont à l'origine de ces coûts supplémentaires :
- les coûts de la structure internationale : vendre à l'étranger suppose tout d'abord une modification de la structure organisationnelle. Lorsque l'activité internationale démarre ou n'est pas très importante, elle peut être gérée par un responsable export à temps partagé. A l'autre extrême, dans une entreprise multinationale, la structure internationale comprend plusieurs centaines de personnes. De plus, les activités internationales demandent des études de marché, des voyages de prospection, de négociation et des visites chez les clients ;
- les coûts liés aux échanges internationaux concernent le transport des marchandises, leur assurance, les frais d'entreposage, de douane et les taxes. La répartition prévue de ces frais entre le vendeur et l'acheteur est sujet à négociation et se concrétise dans le type d'Incoterm (International Commerce Terms ; www.eur-export.com) choisi. La tendance internationale va toutefois vers une prise en charge de plus en plus complète des charges liées à l'échange par le vendeur, moyennant une rémunération plus élevée ;
- les surcoûts financiers supportés sont les frais bancaires liés à l'échange de devises (dans les cas où la facture n'est pas établie dans la monnaie du vendeur), et les frais de couverture du risque de change ;
- enfin, en fonction de la politique de produit, il peut y avoir des coûts d'adaptation du produit. Les constructeurs automobiles, par exemple, se passeraient bien des coûts d'adaptation de leurs véhicules à une minorité de marchés où l'on roule à gauche (des coûts impossibles d'ailleurs à répercuter sur le client final).
