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# La négociation – les enseignements du jeu de l'ultimatum

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- Cours

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- Objectifs
- Introduction
- Le cadre expérimental du jeu de l'ultimatum
- Les principaux résultats expérimentaux
  - Premiers résultats
  - Les motivations des joueurs
  - La "couverture émotionnelle"
- Peut-on modéliser le sens de l'équité ?
- Quiz
- Références

Contenu :

## Les motivations des joueurs

### La motivation de l'offreur

Comme nous l'avons vu dans les résultats expérimentaux du jeu de l'ultimatum, les offreurs proposent majoritairement une offre équitable (5, 5) et en moyenne 4 euros au répondant (pour une somme initiale égale à 10 euros)[1].

Ce comportement d'offre ne correspond pas à la solution rationnelle issue de la théorie des jeux. Pourtant, le comportement observé de l'offreur qui choisit l'offre équitable n'est pas pour autant « irrationnel ».

Son offre répond en fait à deux motivations distinctes.

- Elle est tout d'abord stratégique dans la mesure où une offre équitable limite le risque de rejet de la part du répondant : l'offreur adopte donc un comportement parfaitement compatible avec l'hypothèse de rationalité.

- Une proposition équitable répond également à une motivation purement altruiste qui explique à part égale le pourcentage élevé d'offres équitables dans les résultats expérimentaux.

La motivation de l'offreur | Informations[2]

### La motivation du répondant

Comme nous l'avons souligné, de nombreux répondants refusent une offre inéquitable (inférieure ou égale à 20% de la somme à partager) et pourtant profitable dans le jeu de l'ultimatum. Ce résultat est surprenant pour l'économiste car il est en contradiction avec l'idée qu'un individu préfère toujours obtenir un gain plutôt que rien du tout.

La motivation du répondant repose sur un arbitrage entre raison et émotion.

- Si le répondant est rationnel (ou plus généralement raisonnable), il accepte toute offre positive.

- S'il est sous l'influence de ses émotions, il est possible et probable qu'il s'indignera d'une offre qu'il juge inéquitable et qu'il la rejettera. Face à une offre insuffisante, le sujet peut nourrir de la tristesse, du dépit, du mépris, de la honte, de l'envie, de la colère ou de l'irritation. Il peut également être surpris et concevoir de la déception au regard de l'offre qui lui a été proposée. De nombreux travaux de recherche récents ont cependant montré que le rejet d'une offre était corrélé avec l'intensité de l'émotion de colère ressentie par le répondant.

La motivation du répondant | Informations[3]

1. L'offre et la demande

   Ces résultats varient cependant en fonction des modifications structurelles du jeu. Le niveau de l'offre dépend notamment des conditions d'anonymat, de la possibilité de communication entre les joueurs, du montant de la somme à partager, du pouvoir de rétorsion accordé au répondant, de l'information dont dispose le répondant sur la somme à partager, de la mise aux enchères des rôles (au lieu d'un tirage au sort), etc. Le jeu a également été répliqué pour examiner les questions de genre et l'influence des déterminants culturels.

2. Emmanuel Petit - Professeur agrégé de Sciences économiques - Université Montesquieu Bordeaux IV |

3. Emmanuel Petit - Professeur agrégé de Sciences économiques - Université Montesquieu Bordeaux IV |

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