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# La négociation – les enseignements du jeu de l'ultimatum

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- Cours

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- Objectifs
- Introduction
- Le cadre expérimental du jeu de l'ultimatum
- Les principaux résultats expérimentaux
- Peut-on modéliser le sens de l'équité ?
  - Introduction
  - L'aversion à l'iniquité
  - Le rôle de l'intention
- Quiz
- Références

Contenu :

## Introduction

Dans le jeu de l'ultimatum, un répondant rationnel devrait accepter l'offre la plus petite que son partenaire lui propose. En conséquence, l'offreur, anticipant ce comportement, devrait préserver ses intérêts en conservant la quasi-totalité de la somme en jeu.

Comme nous l'avons vu, les résultats expérimentaux démontrent le contraire : les offreurs proposent majoritairement une offre équitable (50/50) et les offres considérées comme injustes (inférieures ou égales à 20% de la somme) sont rejetées. Ces résultats révèlent que les répondants témoignent d'une « aversion à l'iniquité » et que de nombreux offreurs manifestent un sens de l'équité.

En économie du comportement, de nombreux auteurs se sont intéressés à la façon d'introduire des « préférences sociales », c'est-à-dire des préférences qui ne sont pas orientées uniquement vers la recherche de l'intérêt personnel (« other-regarding preferences »). Ceci peut concerner la coopération, la confiance, l'altruisme, mais aussi le sens de l'équité. Nous regardons ci-dessous comment les économistes comportementaux tentent de modéliser le sens de l'équité.

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