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# La négociation – les enseignements du jeu de l'ultimatum

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- Cours

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- Objectifs
- Introduction
- Le cadre expérimental du jeu de l'ultimatum
  - Le choix de l'offreur
  - Et celui du répondant ?
  - La solution théorique
  - Les variantes du jeu de l'ultimatum
- Les principaux résultats expérimentaux
- Peut-on modéliser le sens de l'équité ?
- Quiz
- Références

Contenu :

## La solution théorique

### Fondamental :

Les décisions des joueurs peuvent être représentées par ce qu'on appelle en théorie des jeux un arbre de décision. L'arbre affiché dans la vignette ci-contre permet notamment de visualiser la séquentialité du jeu : le joueur 1 fait une offre puis le répondant y répond. | L'arbre de décision | Informations[1]

Un offreur rationnel a la possibilité d'anticiper ce que va faire le répondant (qu'il juge lui-même rationnel).

Le jeu peut ainsi se résoudre en partant de la fin du jeu et en examinant quel est le comportement attendu du joueur 2.

- Ainsi, en anticipant que le joueur 2 préférera toujours gagner quelque chose plutôt que rien du tout, le joueur 1 sait que le répondant est prêt à accepter l'offre positive la plus petite qu'il soit.

- L'offreur qui maximise ses gains dans le jeu a donc intérêt à proposer 1 euro seulement.

- Proposition que le répondant acceptera.

- La solution théorique est donc (9, 1).

La solution théorique | Informations[2]
La solution théorique du jeu | Informations[3]

### Complément :

Les résultats expérimentaux de ce jeu contredisent cependant ces prescriptions théoriques.

1. Emmanuel Petit - Professeur agrégé de Sciences économiques - Université Montesquieu Bordeaux IV |

2. Emmanuel Petit - Professeur agrégé de Sciences économiques - Université Montesquieu Bordeaux IV |

3. Emmanuel Petit - Professeur agrégé de Sciences économiques - Université Montesquieu Bordeaux IV |

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