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# La négociation – les enseignements du jeu de l'ultimatum

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- Introduction
- Le cadre expérimental du jeu de l'ultimatum
- Les principaux résultats expérimentaux
- Peut-on modéliser le sens de l'équité ?
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Contenu :

## Introduction

Le jeu de l'ultimatum a été proposé par des économistes au début des années quatre-vingt de façon à représenter la phase ultime d'un processus de négociation dans lequel l'un des participants fait une offre « à prendre ou à laisser ». L'appellation « ultimatum » vient du fait que, dans ce jeu, un joueur lance un ultimatum à l'autre joueur, qui ne peut pas faire de contre-offre mais doit simplement accepter ou refuser les conditions proposées.

Le jeu est particulièrement utile pour comprendre l'émergence de situations de blocage des négociations au sein des institutions internationales, entre les organisations syndicales et les autorités publiques, ou encore entre les salariés et les entreprises. Il concerne également les phénomènes de conflits commerciaux entre firmes, les situations de boycott des consommateurs, ou encore les offres publiques d'achat inamicales ou les opérations de fusions.

Comme nous le verrons dans cette ressource, le jeu de l'ultimatum constitue une « anomalie » au regard de l'hypothèse de rationalité économique. Il conduit à s'interroger sur les motivations réelles des acteurs d'une négociation. En proposant une offre raisonnable, l'offreur se comporte-t-il de façon stratégique ou de façon altruiste ? En refusant une offre inéquitable, le répondant est-il « irrationnel » ou défend-il son intérêt à long terme ? A-t-il intérêt à manipuler ses émotions pour obtenir une meilleure offre ? Quel est le rôle des affects, des anticipations ou des intentions des joueurs dans le processus de décision lors d'une négociation ? Enfin, les comportements des individus dépendent-ils ou non du contexte dans lequel s'effectue la négociation ?

Temps d'apprentissage : 4 heures

Informations pratiques de lecture :

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