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# La négociation – les enseignements du jeu de l'ultimatum

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- Cours

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- Objectifs
- Introduction
- Le cadre expérimental du jeu de l'ultimatum
- Les principaux résultats expérimentaux
  - Premiers résultats
  - Les motivations des joueurs
  - La "couverture émotionnelle"
- Peut-on modéliser le sens de l'équité ?
- Quiz
- Références

Contenu :

## Premiers résultats

Le jeu de l'ultimatum est destiné à représenter la phase ultime d'un processus de négociation dans laquelle l'un des participants fait une offre « à prendre ou à laisser ».

Le jeu a été proposé par Werner Güth et ses collègues en 1982.

### Les résultats obtenus en laboratoire indiquent :

- que les offreurs proposent en moyenne 40% de la somme à distribuer, soit environ 4 euros.

- que l'offre modale (la plus donnée) est de 5 euros.

- que les répondants rejettent le plus souvent les offres égales ou inférieures à 20% de la somme, soit 2 euros.

Ces résultats questionnent ainsi la rationalité des joueurs.

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