1.2. Démarche synthétique de fixation du prix

La démarche de fixation du prix suit 3 étapes :

1. Formulation des objectifs et hiérarchisation

   • de volume : ventes et volume et en valeur, PDM

   • de rentabilité : marge brute, contribution, profit

   • d’image : positionnement

   • de gamme :

     - impact positif -> produits induits

     - impact négatif -> cannibalisation sur les ventes des autres produits de la gamme

2. Définition d'une fourchette de prix possibles à partir des contraintes

   • de coûts (positionnement)

   • de concurrence et de gamme

   • d'acceptabilité par les clients potentiels

3. Evaluation de plusieurs scénarii de prix à l'intérieur de la fourchette

   • Prévision des ventes et étude de la rentabilité des scénarii

   • Ajustement marginal : fixer un prix magique ou un prix rond ?