Le choix des circuits de distribution
Le choix du circuit de distribution dépend de différents critères.
Complément :
Les contraintes liées à l'entreprise :
Les contraintes internes liées à l'entreprise sont diverses. Parmi ces contraintes on peut relever.
Les objectifs de l'entreprise : si l'objectif de l'entreprise est de couvrir quantitativement l'ensemble du marché, elle devra recourir à des circuits multiples.
Les ressources financières : si ses ressources sont limitées, l'entreprise aura recours à des intermédiaires.
Les compétences du personnel : si l'entreprise veut assurer seule la distribution, elle doit s'assurer de la compétence de ses salariés.
Les contraintes liées au marché :
La situation géographique des clients : plus les clients sont dispersés, plus il faudra recourir à des intermédiaires.
Le type de clientèle : le canal sera différent selon le type de clientèle, particuliers ou professionnels.
Le volume et la fréquence des achats : le circuit court sera mieux adapté à des commandes importantes et régulières.
Les habitudes d'achat des consommateurs : il faut prendre en compte le comportement d'achat des consommateurs.
Les canaux utilisés par la concurrence : les entreprises sont souvent contraintes d'adopter les modes de distribution utilisés par la profession.
Les contraintes liées au produit :
Les caractéristiques techniques : certains produits nécessitent une maintenance, un entretien ou une installation. L'entreprise peut alors avoir recours à des intermédiaires spécialisés.
Le poids et le volume du produit : plus les produits sont volumineux et lourds, plus ils entraînent des coûts de transport nécessitant le recours à des intermédiaires.
Le positionnement du produit : le choix du circuit de distribution doit être cohérent avec l'image du produit (les produits de luxe sont distribués par des détaillants spécialisés).
La réglementation : certains produits sont contraints par des circuits de distribution réglementés (les médicaments par exemple).
Les contraintes liées aux intermédiaires :
Le nombre et la répartition géographique des détaillants : l'entreprise doit tenir compte du positionnement géographique des intermédiaires dans sa stratégie de distribution.
Les méthodes de ventes : les méthodes de vente sont différenciées en fonction des intermédiaires.
Attention :
La qualité de la politique de distribution apparaît comme un facteur clé de succès des entreprises.
L'efficacité de la distribution et de la commercialisation des produits joue en effet sur la position concurrentielle
