Techniques de prévision à Court Terme

A partir de ce que les gens ont fait :

A partir de ce que les gens font :

Marché témoin (Etudes de Données Informatisées, panels distributeurs, ...)

A partir de ce que les gens disent :

Sondages d'opinion : enquêtes sur les intentions d'achats ou les opinions des experts (méthode Delphie).

Quelques définitions préliminaires

Prévision de la Demande ou Prévision des Ventes

Demande effective adressée à l’entreprise pour une période donnée (mois, année, ...).
Traditionnellement, elle est issue de la prévision, conjointe du marché et de la part de marché, élaborée par l’entreprise.

Objectifs Commerciaux

Notion volontariste, différente de la prévision de la demande, qui sert d'outil d'animation de la force de vente.
La confusion entre objectif et prévision des ventes biaise le raisonnement du vendeur qui sous-estime ou sur-estime ses prévisions en fonction de son tempérament personnel.
Les objectifs doivent être, en théorie, supérieurs aux prévisions de ventes afin de dynamiser les commerciaux.

Prévision de Fabrication ou Plan Directeur de Fabrication

Réponse industrielle à la prévision de la demande.
Ce plan peut être supérieur à la prévision de la demande si l'entreprise souhaite créer un stock d'anticipation ou inférieur dans le cas de sous-capacité productive.

Programme de production

Mise en œuvre opérationnelle, sur un horizon court, du Plan Directeur de Fabrication ; le programme de production est figé et se doit d'être respecté.